Problématique Les déplacements
pour rencontrer un prospect sont coûteux et
pas nécessairement justifiés; qualification
insuffisante ou rôle ambigu dans l'achat.
Toutefois, la révision d'une proposition
avec le client gagnerait quant à elle à
se faire avec le client plutôt que simplement
transmise par courriel ou par courrier rapide. Que
dire alors de la coordination de la réponse
à un appel d'offre qui mobilise plusieurs
ressources à l'intérieur de l'entreprise,
pas toujours disponibles, malgré une échéance
qui arrive à grand pas. Finalement, l'équipe
de vente ne saurait être la dernière
prévenue d'une manœuvre de la part d'un
concurrent.
Solution
Dans certains cas et dans des cas certains, il est
plus approprié de réaliser une rencontre
virtuelle avec un prospect, un client, un distributeur,
un partenaire. Lors d'une WEBconférence,
une présentation PowerPoint, une démonstration
de logiciel ou la consultation d'un document
peuvent être réalisées
en ligne. Qui plus est, c'est une excellente façon
de réviser et de renforcer une proposition qu'on
a préalablement acheminée à un client
par courriel. Grâce à l'indication de présence
du logiciel de voix sur IP, Skype, des collaborateurs
sont réunis selon leur accessibilité et
pas seulement selon leur disponibilité pour produire
un appel d'offre. Finalement, une alerte à la concurrence
permet d'échanger toute l'information requise avec
la force de vente.
Résultats
En réduisant
les déplacements des représentants on accroît
proportionnellement leur temps de vente pour qu'ils le consacrent
aux moments qui comptent plutôt que de compter les moments.
Le stress qui accompagne la réponse à un appel
d'offre diminue avec une meilleure coordination mais surtout
la qualité de la proposition devrait transparaître
aux yeux mêmes du client. En partageant parmi l'équipe
de vente le positionnement des concurrents, on développe
plus sûrement l'argumentaire et les répliques pour
les neutraliser et les surpasser.
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