Préparation
Distinguons d'entrée de jeu le développement
de la clientèle actuelle de la prospection
de marché. Dans le premier cas, les contacts
sont identifiés et figurent sous le compte
du client. Il est donc aisé de les convier
à une présentation puisque Conférenciel
génère automatiquement les coordonnées
d'une invitation; la description, l'horaire et le
mode de diffusion de la voix dans le cadre d'un
nouveau message.De là, vous n'avez plus qu'à
sélectionner les personnes à inviter
parmi vos contacts. Conséquemment, une copie
de l'invitation est conservée dans le dossier
de chacun des contacts, dans votre logiciel de CRM.
Dans le cas de la prospection par WEBinar,
la liste des personnes inscrites s'importe en format
CSV afin de constituer automatiquement les fiches
de contact correspondant dans votre logiciel de
CRM.
Déroulement
Les présentations
commerciales ont normalement pour but de recueillir de l'information
sur la problématique d'affaire du prospect et de dresser
la cartographie du pouvoir parmi le réseau d'influenceurs
qui interviennent dans la décision d'achat. C'est grâce
au questionnaire interactif qu'il est possible d'évaluer
les préoccupations en terme de problèmes admis
ainsi que les critères d'achat, de chacun des influenceurs
participants. A la faveur d'un échange, on précise
et on note leur rôle dans l'acquisition; utilisateur,
évaluateur, leur niveau de connaissances; novice ou expert
ainsi que leur attitude; allié, neutre ou hostile. Dans
le cas des clients acquis, le questionnaire interactif est précieux
pour évaluer leur loyauté particulièrement
leur disposition à vous référer.
Suivi
Le rapport d'une réunion
en indique non seulement les participants mais également
les réponses qu'ils ont fournis aux questions qui leur
ont été soumises : problèmes admis, critères
d'achat retenus, indice de loyauté. Dès lors,
vous devriez être à même d'élaborer
une proposition différenciée, illustrant par la
pertinence, votre compréhension des besoins du client.
De plus, en enregistrant une réunion, où la voix
et l'image sont synchronisées, celle-ci peut être
rejouée afin d'en percevoir des subtilités puis
conservée dans le dossier du compte comme pièce
attachée à l'opportunité.
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